成功招商，五步搞定
過去談起招商，很多行內人會回憶起前些年的火爆行情，一個好的海陸空廣告，能形成讓全國各地的經銷商排著隊拿者現金提貨的場景．一個運做得當的展會能讓經銷商在現場直接交納定金確定區域，甚至有些高明的企業產品還沒有下流水線企業的帳戶已經打進幾千萬了！在那樣的行銷年代，這樣的例子比比皆是．一個地方區域性的酒水，選好了個電視電視廣告，一年銷售額十幾個億，一個不知名的保健品，各地的報紙，電視一哄而上，剩下的工作就是做著收錢，一個飲料起個有概念的名字，廣告一拉，超市斷貨等等，也不知道是市場的空缺還是手段的高明，那樣的年代是激情澎湃的年代！是招商行業的賣方市場．
現在談起招商，有人歡喜有人憂，歡喜是因為擁有了好的產品，專利，智囊團，宣傳模式，團隊，渠道等環節的配合致使產品或項目招商取得了成功．憂是因為一方面是很多行內人士還是用那＂三板斧＂，可是屢戰屢敗，無論加大力度還是換個模式，還是效果甚微！另一方面是不斷有新產品新概念涌入招商的隊伍，盡管模式花樣不斷更新，但是往日的精彩難現，大多數以敗北告終，這樣的年代讓很多招商人士迷茫！變成招商行業的買方市場．
市場的變幻莫測，營銷的代代升級，招商也變的越來越專業．招商的機會究竟在那里？由于自己也曾經做過招商方面的工作，經常與各個城市的記者，招商雜志負責人溝通，參加各種各樣展會，研究各個市場的媒體，同時也關注著做的比較好的項目或產品，結合他們的經驗和觀點我將其模式整理出來與大家共商討！我一直認為招商工作，專業就是機會，簡單就是力量，最快的模式并不是你發現了什么捷徑，而是在接觸市場的機會上，做好充分的準備，分析和借鑒競爭對手的方法，研究目標群體的心理需求，同時結合自己的項目或產品將工作做到位，我想效果就會出現的．下面將以往的經驗整理出來，總結的招商五步！
招商第一步：發信息
任何產品下了流水線或項目立項，都需要將信息發布出去，讓目標群體了解才是招商的開始，信息的發布通過媒體廣告,招商展會,行業口碑等方式,媒體廣告招商是通過專業招商雜志,報紙，省市級報紙廣告或軟文，電視，廣播等形式來傳播，但是現在廣告信息滿天飛，要想形成好的效果確實很難，但根據積累的經驗我認為對硬性廣告的宣傳應注重抓好這幾個點：Ａ，突出首次招商，明確招商范圍．Ｂ，突出產品或項目的差異化，明確市場前景．Ｃ，確定利潤空間，提出公司售前及熟后服務．Ｄ，限定時間，限定數量，在限定的范圍內給予優惠．這幾點確定好了，還要控制在什么季節什么時間上，在什么版面上，上地方報紙還要關注天氣情況，如果在地縣上當地的報紙，周六周日一般沒有效果．在廣告內容的設計上要注意分割目標群體，吸引相關人群，鎖定關注精確度，這樣可以為招商后幾步節省企業資源．
現在是信息泛濫時代，很多企業的招商是年初規劃拿出一部分資金，確定幾個媒體，一年的狂轟亂炸，其實大部分的資源全是浪費掉了，信息傳播，不僅要考慮到怎么上，還要考慮怎么監督，專業招商要有專人對廣告效果進行跟蹤評估．不斷調整廣告內容要與市場現狀結合起來，效果更理想．
現在的媒體招商很難只靠一個媒體行銷全國，還要考慮媒體與媒體的配合，企業有限的廣告資源一定要做好搭配，注意分析每個媒體的滲透力和影響力，例如一個項目的招商，用專業雜志拉全國市場，在效果不明顯的區域在用省級媒體滲透，剩下的空白區域可以用當地地縣級的報紙或有影響力的ＤＭ傳播，甚至一些地方電視臺的字幕廣告效果也很理想．當然這要與公司實際情況結合起來，做了媒體要有專人跟進，否則只拉不跟，很容易形成廣告資源浪費．同時更要考慮到廣告內容的設計，要因地域因經濟因商業習慣等不同而內容有所差異．
企業媒體傳播的目的主要是收集目標客戶，創造談判或拜訪的機會．所以媒體在哪個區域宣傳一定要有專人跟進，整體信息，確定目標客戶，然后定期拜訪，期間時間拉的越長效果越差，從媒體發布之日起到拜訪客戶或邀約客戶最好不要超過１５天．做好一拉二跟三拜訪的工作．
展會也是發布信息及收集信息效果不錯的方式，但是現在除一些大型專業展會如糖酒會，藥交會，廣交會或政府組織的大型展會，其他一些地方性的展會很少有成功的，甚至出現很多參加展會的客戶沒有布展的人數多，行業的不規范導致大多數企業放棄了這個招商途徑．其實根據我參加的全國各地的大型或者地方展會的效果來看，除非主辦方本來的目的就是圈錢，根本不做宣傳，其他形式的展會只要主辦方宣傳了，肯定會有效果，首先來參展的客戶全是有資金要投資的人群，所以我們一般這樣來做，小型展會要作足氣氛，做足人氣，大型展會要做的足夠專業，因為小型展會大部分是地方展會，除了找項目的人外，有很多湊特鬧的當地群眾，所以通過免費品嘗或者贈送什么呀，很容易形成人氣，人都有從眾心理，可以把來的客戶都吸引過來，這樣機會就多，容易產生效果．大型專業展會，一般都收取門票，所以期間的客戶都是全國各地目標群體，而這些客戶一般經驗比較豐富，對項目的評估也比較全面，且專業展會的項目也比較多，所以一定要做好充分準備，做的很專業，因為展會不但是發布信息，還能讓客戶對項目，產品，公司整體素質都有一定的直觀認識，所以在眾多項目中怎樣給客戶留下深刻印象是重中之重．所以我們只要對展會做好了充分的研究，能參加的都組織團隊去參加，基本上每次都有收獲．
第二步：做樣板
榜樣的力量是無窮的，這個做招商的人可能都明白．現在招商的行業不是我們做個廣告，宣傳投入幾萬年收一百萬，客戶就相信你了，基本上從客戶到了解公司產品到談判到最后確定合作之前，一定要看看做的比較好的市場或樣板店，眼見為實嘛！所以樣板的建立是每個需要招商企業的必須的一步．樣板的建立有兩個目的：對企業是為了確定項目或產品的市場接受情況，營業數據，促銷模式，運做模式及發現項目本身的不足，更好的完善項目．對目標客戶而言，是為了讓客戶更直觀的認識項目的可操作性及成功模式，為合作打下基礎．樣板市場應該有足夠的代表性，該投入的一定要投入，由于我們做的的項目是連鎖項目，所以我們把樣板店叫招商店，每個市場招商之前都和代理商先設一個招商店，通過招商店確定當地市場的操作模式，然后開始招商．
我看見很多企業或個人拿著一個產品或者專利，根本沒有在市場試銷過或者市場根本不接受，就一相情愿的開始招商或融資，這樣好比碰運氣，成交的可能性很小，也有很多項目表面上市場的潛力很大，可就是沒有市場依據和數據，失去了說服力，畢竟現在的項目是買方市場，所以如果沒有榜樣的化，招商很容易脫節，招而無果．
第三步：找道具
其實好的招商就象電影里的劇情一樣，離不開道具的支持，招商并不是做個廣告或者軟文，參加了展會就了事，更重要的是你要和客戶直接接觸的談判過程中，讓客戶直觀的接受你的產品或項目，公司的理念，公司的文化等，從思想里接受公司的運營思想，認為和公司合作是有前景的，這就理不開道具的支持．公司的執照，證書，產品報告，前面提的樣板店，行里有說服力的專家，公司的形象圖片，報紙的宣傳，甚至統一的著裝及現場得氣氛等都是道具．在談判的過程中也好，在宣傳的過程中也好，有了好的道具，就直接加強了對公司的信任．以一個產品或項目的招商會而言，選的酒店，會場的禮儀，請來的記者，投影機，公司所有的資料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具．找道具的目的是將公司里的資源效益最大化．招商效果也就理想．
第四步：用道具
找到了道具，一定要用好，否則招商的效果照樣會打折，我見多太多的企業在展會上只留一個人發發傳單，而展位呢，做的很漂亮，道具也準備的非常充分，給人的感覺企業也很有勢力，就是在這臨門一腳給客戶加深印象的時候脫節了．我一個朋友做招商工作的，他可謂是用道具的高手，組織一個產品招商會，請來了一個外國留學生，留了個大胡子，給人的感覺就馬克思似的，在現場坐了一下午，主持人告訴大家這是什么專家，大家一看還是國外的，對公司的勢力就認可了，又找了幾個報社和電視臺的記者現場采訪，現場又有急著簽單的拖，結果一場會下來就把商給招的差不多了．其實企業在談判的環節上一定要在道具的用上下工夫，事實勝于雄辯呀，遇到很多關鍵性的問題展示道具，可能比企業去解釋更直接，更有效．
第五步：做氣氛
招商的目的不僅考慮最終的結果，還要考慮招商的時效性，有些項目當時在展會上或者客戶考察以后已經認可了，有很多已經交納了定金，但正式合作的時候就不確定了，有很多能拖到半年以后才開始正式運營市場．特別是一個新項目新產品現在競爭這么激烈，很容易失去機會．所以說在客戶了解項目到認識項目到接觸公司到確定合作的過程中，特別最后確定合作的時候，一定要把現場氣氛做足，形成一種競爭態勢，讓客戶最終確定意向并開始正式合作．我在給員工培訓時，一直舉一個買褲子原理的故事，就是當一個人去商場買一條褲子的時候，在沒有買之前褲子在好，這個人也要調毛病的，比方線頭多了，做工不精細，顏色不正等等，怎么看怎么不值錢，目的是為了少花錢．當這個褲子最終買下來穿在自己身上，怎么看怎么好，別人說這個褲子值一萬元才好呢！其實招商也是這個道理，沒有確定意向以前怎么看怎么不塌實，怎么有風險，當真正合作以后，就全力以赴，因為除了要賺錢，還要向他的朋友圈子證明他的眼光很準的，投資是正確的．
大家知道談判的高手就是讓客戶自己說服自己，而不是你去說服他．要想讓客戶自己說服自己，自己給自己下決心，最關鍵的就是現場氣氛的設計及道具的整體配合，比如我們在招商的時候一個地方可能有很多代理商，我們在篩選一個最合格的代理商后，其他的客戶可能都變成了道具，設計一個競爭的氣氛，通過現場的氣氛和道具，讓客戶覺得自己的優勢和機會，讓其自己給自己下決心，可能比我們去逼著他去做更有效果．
以上是根據過往的經驗總結的招商方法及步驟．由于工作的原因自己經常參加各種各樣的展會和分析各個媒體的招商廣告，看到太多很好的項目或者產品，因為招商方法不正確最后夭折于市場，很多圈錢的項目因為做的到位，結果在市場上風聲水起，即擾亂了市場，又讓很多想找項目的客戶對招商產生不信任的想法，同時也為產生了整個招商行業的信任危機．
其實招商的基礎是企業有一個過硬的產品和好的項目，這樣才能為企業形成一個信譽的積累，就為將來形成行業口碑奠定了基礎，有了這樣的基礎你下一個產品或項目也很快得到市場的接受與認可，這樣企業才會做強．
任何招商都不是一撅而就的，不是一個招商的點子就能讓企業起死回生，很多時候救的了一時救不了一世．招商是個系統工程，必須與企業的產品，企業的資源，市場的機會及現狀，不同區域市場不同經濟情況的詳細了解，以及對媒體的研究，對談判的理解等等，并且招商并不只是招商部門的事情，而要灌輸到整個企業里面，讓每個員工都知道自己也是招商人員，維護企業形象，有種意識，每個員工都是招商人員．并且要對信息傳播，電話接聽，現場談判，項目考察，招商會召開，客戶確定，簽單合作都要結合企業的現狀設計和不斷磨合，還是一句話，招商不是沒有機會，是沒有找到方法，專業就是機會，簡單就是力量．
