本土品牌的出路
有洞察消費者的真實需求，圍繞企業關鍵能力構建品牌，才能最終走出同質化競爭的泥潭。中國正在成為世界的生產基地，但是距離品牌富國還遙遙無期。中國產品的同質化程度已經達到世界最高。在外資品牌“飄柔”洗發水的帶動下，廣州已經發展成為日化行業的基地，而中國目前所有的洗發水品牌種類加總在一起已經多達220種。但是仍然沒有哪個品牌能夠動搖寶潔的寶座位置，它每年持之以恒的品牌積累已經在國內形成龐大的消費基礎。中國不僅缺乏本土品牌，更嚴重缺乏品牌認知的概念，消費者購買意愿也缺乏品牌指導。大量產品低價格銷售，只是賺取簡單的加工費用。
本土品牌存在的問題
不論從哪個角度來講，本土品牌依然是國內各個廠家最薄弱的環節，中國大多的品牌都以生產商的角度，來銷售其產品本身，而并非從消費者的角度出發。從公司的內部結構到公司領導的市場意識，都是阻礙品牌發展的大忌。具體表現在幾個方面。
第一，缺乏消費者洞察的意識。廠家要具備品牌的系統思考。而其中最重要的部位是洞察消費者，我曾經學習過心理學，對于中美兩國的消費者的心理都有深刻洞察。也了解國內品牌發展的困境所在。
第二，高級管理層欠缺市場意識。大型國有企業，通常在體制與市場之間徘徊，決策制定較為困難，內部目標制定緩慢，而又存在體制上的限制。但是，這種情況正得到調整。高級管理層和市場敏銳的新興一族之間缺乏交流。中國是一個非常注重儒教的社會，等級觀念根深蒂固，甚至表現在衣著時髦的年輕人身上。在很多企業，“老總”具有一種神秘的，神圣的領袖魅力，他的指令很少有公開的反對意見。暗箱操縱決策行為使這種情況進一步惡化。
第三，營銷基金被分散。通常銷售部門對公司盈虧負直接責任。但是，銷售壓力無形中決定了他們更著重于短期的盈利。營銷部門的最終目標應該在當前的營銷戰役和長期的資產權益之間達到平衡點。但是，除非營銷職能成為權力和策略的中心，否則對品牌忠誠度耐心和漸進的投資將永遠是一個白日夢。
而在智威湯遜所接觸的一些知名品牌中，我發現成功的本土品牌，具有以下的特點，一是公司的企業構架清晰，有暢通的溝通。二是企業的最高決策者也認為建立品牌十分重要。三是在市場調查和消費者洞察上投資。四是有一個長期合作的智囊機構，并與之形成戰略伙伴關系。
洞察消費者
很多時候，本土品牌對于消費者的了解，甚至還比不上跨國公司。跨國公司沒有當地市場的第一手資料，但不代表跨國公司不能了解本土市場，跨國公司通過一套科學的方法和流程，能夠洞察到消費者的真實情況，并發現產品與消費者之間的連接點。”
我剛來中國做DTC鉆石項目的時候，發現鉆石對于中國和美國的消費者有著不同的意義。那是我剛來大陸接到的第一個大單子，當時我對中國人的了解還很少，我們花費了大量的時間在消費者調查上，最后發現了中國和美國的巨大差別。在美國，戀人結婚時，購買鉆石戒指是對愛情和浪漫的承諾；而在中國，購買鉆石戒指是對將來生活和家庭有責任感的承諾，給女人一種安全感。DTC是我們在全球的大客戶，但是我們根據我們在中國調查來的結果給他們設計了當時在中國的廣告。我們在廣告中重點突出了“鉆石意味著一生的承諾”的概念。“鉆石恒久遠 一顆永留傳”最終成為他們在中國的廣告用語。而正是這種訴求點一下子打開了中國市場的局面，鉆石戒指就成為中國人結婚必備的禮物。使人們從淡漠到狂熱迷戀。
而在國內，對于消費者的漠視普遍存在，甚至一些知名公司也不例外。
海外擴張中的品牌張力
目前，國際化已經成為眾多中國企業所熱衷的潮流。中國的企業向海外拓展，通常會首先選擇非洲、拉丁美洲和印度等地。例如，TCL的第一步在印度。他們成功的主要原因在于產品有好的性價比。中國產品的質量近些年有一定的提高，所以，它們具有一定的競爭力。但是，在發達國家的市場中，只要價格優勢是不夠的，還需要產品具有品牌資產，能夠提供除產品本身的功能性以外，滿足消費者更深層次的需求，像精神層面的等。
也正是因為這個原因，我們并不看好中國汽車的出口業務，因為汽車的競爭優勢并不太體現在價格。例如，在美國，人們并不愿意購買僅滿足功能需求但便宜的汽車，他們同時也追求其品牌個性。就像20年前，韓國的“現代”汽車，僅靠價格優勢，在美國市場上并沒有獲得認可，只有到他形成了其獨有的品牌個性時，才被消費者接受。可見，中國本土的企業想在海外成熟的市場上獲得成功，不在于投多少費用，而在于對當地消費者的洞察以及建立滿足他們功能和情感這兩項需求的產品定位等。”
