伊萊克斯開拓中國(guó)市場(chǎng)（二）

　　選定了突破口，營(yíng)銷成為成功的最后一步。營(yíng)銷中伊萊克斯采取了非常務(wù)實(shí)的態(tài)度，始終貫徹既定的目標(biāo)，一方面謙虛地學(xué)習(xí)自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——海爾營(yíng)銷對(duì)中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)文化的理解；另一方面作為競(jìng)爭(zhēng)者，針對(duì)海爾的全面開花，伊萊克斯始終堅(jiān)持自己的目標(biāo)，注重實(shí)效。雖然其廣告投資僅為海爾的1/3，但它以北京、上海以及東北、華東、華南地區(qū)的大城市為重點(diǎn)。如1998年北京的廣告投入為10.06萬(wàn)元，大于海爾的9.22萬(wàn)元，并主要選擇地方性媒體，如晨報(bào)、晚報(bào)等，以體現(xiàn)其地方性并降低費(fèi)用。同時(shí)，伊萊克斯深諳“攻心”之道——處處體現(xiàn)出自己產(chǎn)品的優(yōu)異性和為消費(fèi)者著想的親情化形象。如溫情體貼的廣告詞“冰箱的噪音你要忍受的不是一天，而是十年、十五年……”，“好得讓你一生都能相依相靠，靜得讓你日日夜夜都覺察不到”；優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，“一年包換，十年包修”的承諾；在“國(guó)慶”和“春節(jié)”期間，針對(duì)城市新婚家庭，推出“有情人蜜月有禮”（有的地方也稱“送貼心嫁妝”）活動(dòng)，向購(gòu)買伊萊克斯冰箱的新婚夫婦贈(zèng)送面包爐、熨斗等小家電，向普通消費(fèi)者贈(zèng)送一年電費(fèi)、購(gòu)物券等。