新產品銷售失敗的十大原因（二）
?。叮N售管理混亂，引起內哄并擾亂了市場，因此而失敗的產品占８％。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區(qū)域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區(qū)流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結果，必然導致失敗。
７．價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產品占８％。高質高價是一種傳統(tǒng)的銷售觀念。老實說，這一觀念也沒有什么大的錯誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特，就可以“高高在上”了。
?。福N售人員的銷售素質低劣，因此而失敗的產品占５％。銷售人員的素質低，表現為無現代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰(zhàn)斗力一樣無法戰(zhàn)勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業(yè)，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現在哪個市場，哪個市場就要清盤。
９．選錯了銷售市場，因此而失敗的產品占４％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區(qū)域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環(huán)境、購買力和競爭態(tài)勢的左右，如果不考慮這些市場因素而進入市場，如同瞎子走進迷魂陣－－全是誤區(qū)。
?。保埃习宓膫€人意愿作祟，因此而失敗的產品占３％。老板經常放棄老板的職責，而充當銷售經理來指揮銷售。他們可能是個好老板，但可不一定是個好的銷售人員。老板在開發(fā)新產品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經常發(fā)現這樣的趣事，比如一個喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產并銷售像框，但他很快發(fā)現，消費者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創(chuàng)業(yè)注定要失敗。
