新產(chǎn)品上市之銷售（一）
在營(yíng)銷的環(huán)節(jié)中推廣和銷售是兩個(gè)互動(dòng)的主體力量，推廣是解決消費(fèi)者想不想買的問(wèn)題，銷售是解決能不能買得到的問(wèn)題，這兩個(gè)問(wèn)題必須結(jié)合起來(lái)考慮，我們才能夠把產(chǎn)品上市成功。根據(jù)我們談到的關(guān)于推廣要考慮的問(wèn)題，銷售也應(yīng)該考慮，但他們要考慮的問(wèn)題實(shí)際上有很大的區(qū)別，比如；市場(chǎng)定位問(wèn)題，推廣要考慮的是市場(chǎng)到底是多大年齡的人，是什么性別和職業(yè)，以便能針對(duì)他們的特征和感性接受習(xí)慣進(jìn)行推廣的教育，而銷售要考慮的市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)能力，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的理性考慮因素都是什么？以便方便制定渠道政策和確立導(dǎo)購(gòu)和銷售方法。
新產(chǎn)品銷售的政策制定
一個(gè)新的產(chǎn)品要上市，我們的價(jià)格制定是根據(jù)市場(chǎng)的接受能力來(lái)制定的，在制定價(jià)格是要考慮的因素還有很多，比如：需要考慮產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量，產(chǎn)品的技術(shù) 能力及產(chǎn)品的可替代性等，這些政策制定之后，還不能完成新產(chǎn)品的整體銷售政策行為，因?yàn)槲覀兩鲜幸粋€(gè)產(chǎn)品總不希望利用我們自己的業(yè)務(wù)人員可以把整個(gè)市場(chǎng)全部占有，因?yàn)槟菢拥脑捚髽I(yè)的銷售隊(duì)伍就會(huì)很龐大，就會(huì)造成管理上的困難，使企業(yè)的營(yíng)運(yùn)成本增加。為了能夠盡快的占領(lǐng)市場(chǎng)，企業(yè)往往會(huì)采取利用經(jīng)銷商的方法進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)充，具體的方法是：
第一要根據(jù)產(chǎn)品的購(gòu)買特點(diǎn)選擇渠道的利用形式；比如：消費(fèi)者會(huì)選擇在什么地方購(gòu)買產(chǎn)品，如果消費(fèi)者樂(lè)意就近購(gòu)買，就需要在產(chǎn)品上市的時(shí)候考慮第二級(jí)批發(fā)的利潤(rùn)空間，因?yàn)橹挥械诙?jí)批發(fā)才可能幫助把產(chǎn)品分銷到更深入的社區(qū)。
第二要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)頻率設(shè)計(jì)銷售政策，比如；消費(fèi)者購(gòu)買一臺(tái)彩電，他的購(gòu)買頻率是很低的，對(duì)同一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他下次購(gòu)買該產(chǎn)品的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)，可能五年，也可能十年，這個(gè)購(gòu)買的周期產(chǎn)生了一個(gè)較慢的頻率，而對(duì)于飲料產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者是隨時(shí)隨地購(gòu)買的，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買的周期是非常短的，所以不同的產(chǎn)品的購(gòu)買頻率會(huì)讓我們考慮利用什么樣的政策方式。高購(gòu)買頻率的產(chǎn)品，需要離消費(fèi)者的距離近，低購(gòu)買頻率的產(chǎn)品就沒(méi)有必要把網(wǎng)點(diǎn)做的很多、很密，但一定要有合理的布置，這樣就會(huì)產(chǎn)生渠道方式的利用不同，這就是渠道政策的改變；另外一點(diǎn)就是由于頻率的不同，造成銷售量的不同，高銷售量的產(chǎn)品單件利潤(rùn)和低銷售量的產(chǎn)品的單件利潤(rùn)是不一樣的，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，這種不一樣就會(huì)體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上的改變，所以渠道政策的支持與鼓勵(lì)也是根據(jù)產(chǎn)品的銷售頻率來(lái)變化的。
